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리필팩 가격구조 개편 — 딥클렌징 대응 (확정)
한 줄 정의: 26년 1~8월 판매 데이터 분석에 기반해, 딥클렌징이 추가되어도 옵션이 폭발하지 않는 "타입별 3상품 + 믹스 4팩 세트" 구조와 2팩 69k / 4팩 59k 래더 유지를 확정한 문서. 2026-08-31 확정 · 분석 데이터: 아임웹 한국 먼슬리 세일즈 26.01–08 (3,196행 · 독립 재계산 및 레드팀 교차검증 완료) 연계: 아틀리에 프로그램 전략 · 26H2–27H1 방향성 로드맵
1. 확정 구조 (사업자몰)
| 상품 | 옵션 | 가격 (팩당) |
|---|---|---|
| 리필팩 볼륨 | 2팩 / 4팩 | 138,000 (69k) / 236,000 (59k) |
| 리필팩 네추럴 | 2팩 / 4팩 | 138,000 (69k) / 236,000 (59k) |
| 리필팩 딥클렌징 (신규) | 2팩 / 4팩 | 138,000 (69k) / 236,000 (59k) |
| 리필 믹스 4팩 세트 (신규) | 볼2+네2 / 볼2+딥2 / 네2+딥2 | 236,000 균일 (59k) |
- 상품 4개 · 옵션 행 9개로 리필 유니버스 전체 커버. 각 타입 상품은 자기 타입만(순수), 믹스 수요는 세트 상품이 전담
- 타입 추가 시(예: 컨디셔너 리필): 타입 상품 1개 + 세트 옵션 3개 추가로 끝 — 조합이 곱해지지 않는 구조
- 본품·미스트 애드온은 옵션이 아니라 아임웹 '추가상품' 기능으로 전 상품에 부착 (옵션 조합 폭발 방지, 애드온 품절이 리필 판매를 막지 않음)
- 가격 표기: 타입 상품 기본가 138,000 + 4팩 옵션 추가금 98,000 / 세트는 236,000 단일가 — 네이버 EP 노출가 = 실구매가 유지
- 쇼피파이(일본·미국) 이식: 타입 상품 = variant 2개, 세트 = 네이티브 Bundles(구성품 재고 차감 가능)
혜택 정책 (확정)
| 항목 | 정책 |
|---|---|
| 정기구매 | 도입 안 함 — 아틀리에가 혜택 경로 역할 |
| 아틀리에 10% 코드 | 일반 제품(본품·슬리커 등)만 적용, 리필팩·사업자몰 제외 → 셀프 어필리에잇으로 백바 -37% 조달하는 구멍 차단 |
| 적립금(샵 30%) | 하즐리 사이트 전 제품 사용 가능(가위·사업자몰 포함) — 적립금→백바 리필 소진이 설계된 락인 루프. 적립금 실원가는 제품 마진 덕에 액면가의 30~40% 수준 |
코드는 D2C 고객을, 적립금은 샵의 백바 재구매를 미는 역할 분담. 리필 래더(69/59)는 어떤 조합으로도 뚫리지 않는다.
2. 데이터 근거 (26.01–08, 검증 완료)
| 팩트 | 수치 | 함의 |
|---|---|---|
| 백바 매출 | 8개월 1.12억 = 전체 38% | 가위(30%) 다음 기둥 |
| 리필팩 2.5L 출시 | 26-04 (이전: 대용량 4.2L 1월 품절 → 6개입 임시상품 242세트가 1~4월 수요 흡수) | 현 구조는 5개월차 — 10~11월 재검증 필요 |
| 옵션별 팩 비중 (726팩) | 2팩 250 / 단일4팩 168 / 믹스4팩 308 (42%) | 믹스 수요 보존이 최우선 |
| 고객 티어 (201명) | 2팩만 92 / 믹스만 60 / 4팩만 30 / 혼용 19 | 믹스 이용 70명(35%) |
| 재구매율 | 30% (434명 중 131) · 사이클 중앙 50~62일 · 활성 샵 월 ~2팩 | 소비 속도에 따라 티어 자기선택 (2팩 ~0.9팩/월 vs 4팩계열 ~2.4팩/월) |
| 애드온 어태치 | 리필 주문의 37~43%가 본품·미스트 동시구매 | 리필 = 크로스셀 관문 |
| 재구매 0회 | 2팩 단독 100명 중 89명 · 4팩 단독 98명 중 93명 | 최대 누수 — 티어보다 리텐션이 문제 |
| 세미나 특가 (6/30–7/3) | 542팩(실질 팩당 45.8k) · 신규 ~90샵 획득 · 8월까지 정규 복귀 3명 · 선당김으로 백바 월 507→112팩 | 획득엔 강력, 리텐션 장치 없인 반쪽 |
| 쿠폰 누수 | 2팩 125건 중 33건이 10% 쿠폰(62.1k) 결제 | 임의 쿠폰 발급 관리 필요 |
3. 기각한 대안과 이유
| 대안 | 기각 이유 |
|---|---|
| 3팩 59k 티어 (문턱 236k→177k) | 4팩 구매자가 합리적으로 다운그레이드(-59k/주문), B2B 소모품은 사용량 종속이라 볼륨은 안 늘어남. 중간 티어가 필요해지면 63~64k로만 |
| 슬롯형 세트 (옵션 2개: 슬롯A×슬롯B) | 아임웹 조합형 옵션의 순열 중복(볼+네 ≠ 네+볼로 2줄 생성), 재고 파편화, EP 가격 표기 문제 — 평면 드롭다운이 전 레이어에서 우위 |
| 믹스 제거 (타입 순수화만) | 팩 기준 42% 세그먼트에게 실질 +17% 인상(236k→276k) → 이탈 리스크만 얹고 얻는 것 없음 |
| 정기배송 | 아틀리에가 혜택 경로가 되면서 불필요 + 4팩 단가를 절반 커밋에 주면 4팩 라인 잠식 |
| "다른 타입 2팩 추가" 추가상품으로 믹스 대체 | 추가상품 가격을 98k로 하면 4팩과 조합 시 팩당 49k로 바닥 뚫림, 118k면 믹스 실질 인상 — 아임웹이 결합 제약을 못 걸어 어느 쪽이든 사고 |
4. 실행 체크리스트
- 딥클렌징 리필 상품(2팩/4팩) + 믹스 4팩 세트 상품(3옵션) 신설
- 파스토에 믹스 세트 SKU 3종을 세트상품(BOM)으로 사전 등록 + 테스트 주문 1건 실출고 확인 → 이게 오픈 게이트 (파스토는 미등록 SKU 주문을 알림 없이 배송대기로 방치)
- 기존 볼륨·네추럴 상품의 MIX 옵션은 삭제가 아닌 숨김 처리(과거 주문 정합 유지) + 상세페이지에 믹스 세트 링크 배너
- MIX 구매 이력 70개 계정에 채널톡/알림톡으로 새 구매 경로 안내 (B2B는 주문내역 재구매 버튼 습관 — 안내 누락 시 첫 사이클에 CS 집중)
- 신구 SKU 매핑표(구
HC01-MIX-RF-4EA→ 신 세트 SKU 3종) 작성 — 판매데이터 파이프라인 BOM 작업과 동시 진행
5. 가격구조 밖의 볼륨 레버 (효과 순)
- D+45 리오더 알림톡 — 재구매 0회 ~180계정이 최대 누수. 사이클 중앙 ~50일 기준 자동 알림 + 소액 첫 재구매 인센티브. 어떤 티어 설계보다 크다
- 딥클렌징 어태치 — 활성 샵 30~50%가 사이클당 딥클 2팩 추가 시 연 +1,300~2,100만원 (티어 조정은 연 ±200~400만원 게임)
- 6개입 임시상품 미이관 계정 윈백 — 1~4월 구매 144명 중 정규 리필 미이관 50~70계정
- 세미나 특가 규율 — 첫 구매 한정 + 결제 시 2회차 바우처(45~90일 유효, 59k) 동봉으로 두 번째 구매를 이벤트가 직접 제조
6. 재검증
- 10~11월: 재구매 사이클 2회 경과 + 세미나 코호트(~90샵) 복귀율 판정 시점 — 동일 분석 재실행해 티어 결론 확정
- 현 데이터 한계: 리필 구조 5개월차, 4~6월 성장에 임시상품→리필 채널 이관 혼재, 반복구매자 표본 소규모